Detecon
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29.03.2020

China hat den Schalter auf digital umgelegt

Was wir in der Corona-Krise von China lernen können

Ein Interview mit Stefan Weigand, Managing Director Detecon Consulting in China

China scheint den Höhepunkt der Pandemie überschritten zu haben. Die bestätigten Neuinfektionen gehen deutlich zurück. Die rund 60 Millionen Einwohner der Provinz Hubei mit ihrer Metropole Wuhan stehen seit dem 24. März nicht mehr unter Zwangsquarantäne. Stefan Weigand, seit 2004 CEO von Detecon Consulting in China, lebt in Beijing und hat in den Krisenmonaten mehrere Wochen in der chinesischen Hauptstadt verbracht. Zuletzt unter eigener Quarantäne. Die Arbeit geht aber trotzdem weiter, da in China die Füße niemals stillstehen. Der Strategieberater über die Art und Weise, wie die Chinesen mit der Krise umgehen und welchen Beitrag die Digitalisierung für den Kundenkontakt leistet.

Herr Weigand, wie geht es Ihnen in Beijing?

Stefan Weigand: Gut, ich stehe zwar unter Quarantäne, bin aber gesund. Wir machen seit fast drei Monaten verpflichtend Homeoffice. Selbst wenn wir als Berater jetzt einen Inlandflug machen würden, müssten wir am Zielort erst einmal 14 Tage in Quarantäne. Kundenbesuche sind also nicht möglich. Und wenn ich aus meiner Wohnung über die Stadt schaue, sehe ich nach wie vor sehr wenige Menschen auf der Straße. Die Chinesen halten sich strikt an die Vorgaben der Regierung, was laut den offiziellen Zahlen gut für das Land zu sein scheint. Mein Eindruck ist auch, dass die Chinesen ein sehr ausgeprägtes Gespür dafür haben, dass sie selbst ein Risiko sein könnten für die anderen. Sie bleiben zuhause, weil sie andere nicht anstecken wollen. 

Und was macht Detecon in China? Das Geschäft liegt doch wahrscheinlich weitgehend brach?         

Wir befürchteten zunächst, dass unsere Beratungsleistungen nicht mehr gefragt sein werden, und die Unternehmen wichtigere Themen auf dem Tisch haben als strategische Konzepte. Beratung war bisher bei uns immer mit Reisen verbunden, zumal die Chinesen in unserem Geschäft den persönlichen Kontakt bevorzugen. Wir fragten uns also, ob Beratung auch ohne Reisen möglich wäre? Sämtliche geplanten Workshops mit unseren Kunden mussten abgesagt werden. Es gab keine Ausschreibungsverfahren mehr, für die wir persönlich antreten konnten. Die Ausgangssituation war also denkbar schlecht. Dabei sollten nach den chinesischen Neujahrsfeiertagen die Geschäfte Anfang Februar wiederaufgenommen werden.

Trotzdem liefen bestehende Projekte weiter und Detecon konnte neue Projekte bei Bestandskunden und sogar neue Kunden gewinnen. Wie kam es dazu?

Die Chinesen sind extrem flexibel, pragmatisch und agil. Wenn die Face-to-Face-Pfade nicht mehr funktionieren, dann nutzen sie einfach die vorhandene Technik, ohne das groß zu hinterfragen. Wir haben unsere Projekte komplett auf digital umgestellt, nutzen Videokonferenz-Tools oder die Cloud und liefern remote. Dass das technologisch funktioniert, hatte ich nicht in Frage gestellt. Aber ich dachte, da die Chinesen wirklich sehr gern das persönliche Gespräch suchen, würden unsere Leistungen nicht mehr so viel nachgefragt. Aber im Gegenteil konnten wir mehr als 40 Projekte aus der Ferne durchführen.

Lassen sich in Krisenzeiten auch neue Kunden und Projekte gewinnen?

Akquisition ist momentan eine große Herausforderung. Erstaunlicherweise stießen wir aber auf eine enorme Flexibilität. Die Angebotsformate wurden von Vor-Ort-Präsentationen auf Online umgestellt. So konnten wir durch die tägliche Fernunterstützung unserer Kunden verschiedene neue Projekte in der Telekommunikations- und Automobilbranche gewinnen. Mein Eindruck ist: Die Krise verschiebt sogar kulturelle Werte. Die Chinesen verzichten aus zweckmäßigen Gründen auf persönliche Kontakte und machen weiter wie immer. Wenn die Krise vorbei ist, werden sie dann wahrscheinlich wieder Wert auf den persönlichen Kontakt legen.  

Welche Formate nutzen sie für die Vermarktung?

Wir haben erstmals ein landesweites Echtzeit-Streaming-Webinar über den Wandel der chinesischen ICT-Branche in der 5G-Ära als Reaktion auf die Pandemie gestartet. Das Live-Webinar wurde an etwa 500 Teilnehmer in ganz China gestreamt. Das Publikum beteiligte sich sehr aktiv an den Diskussionen und wir hatten eine hervorragende durchschnittliche Teilnahmedauer, was bei Webinaren nicht immer der Fall ist. Oft wählen sich Teilnehmer kurz ein, sondieren das Thema und sind dann wieder schnell raus. Nach diesem Erfolg werden wir die Reihe mit weiteren Webinaren fortsetzen.

Welche digitalen Tools nutzen die Chinesen für die Arbeit?

Oftmals das, was sie auch privat verwenden. WeChat zum Beispiel ist vergleichbar mit WhatsApp. Es ist extrem praktisch im beruflichen Umfeld für Messaging, Telefonate, Videokonferenzen oder Datentransfer. Wir setzen diese App auch für unseren Kontakt mit den Kunden oder zu Marketing-Zwecken ein. Auch Trainingsmaterial verteilen wir über WeChat, sprechen dann mit den Kunden oder setzen es für Expertenvideos und Live-Streams ein. In China alles tägliches Business. Für unser erstes Webinar haben wir ebenfalls WeChat genutzt.

WeChat scheint mehr als eine App zu sein?

Wir nutzen meist Native-Apps, also Apps, die ein Anbieter für seinen Zweck entwickelt hat, zur Verfügung stellt und wenige Funktionen bietet. WeChat ist wie ein kleines Betriebssystem, auf dem man viele Mini-Apps direkt nutzt ohne diese zu installieren.

Das ist vergleichbar mit Office365 von Microsoft, worüber ich mehrere Programme wie Word, Excel und Co nutze, bei WeChat aber können Funktionen auch von externen Dienstleistern hinzugefügt und eingebettet werden. Sie müssen also nicht mehr zwischen einzelnen Apps hin und her wechseln. Für unsere Arbeit hat dies einen entscheidenden Vorteil: Es besteht Konsens, diese Kommunikationsplattform zu nutzen. Sie müssen also nicht für verschiedene Kunden, unterschiedliche Plattformen einsetzen. Dies macht die Zusammenarbeit einfach.    

DingDing scheint ein weiteres Tool zu sein, das in China sehr beliebt ist?

DingDing von Alibaba ist für die Unternehmenskommunikation besonders gut geeignet. Mit DingDing lassen sich Team-Meetings per Video-Stream durchführen, Daten austauschen. Mit einem Kunden haben wir beispelsweise über DingDing ein Angebot besprochen. Einfach ins Tool hochladen, diskutieren und direkt anpassen. Dafür braucht es keine Reise und lange Vor-Ort-Besprechungen. Weitere Tools sind Tencent Meeting und Zoom, die wir auch für Besprechungen von Ausschreibungen einsetzen. In den letzten Wochen haben wir mit solchen Tools an mehr als zehn Ausschreibungsverfahren teilgenommen – und auch ein paar gewinnen können. 

Tools allein lösen die Kommunikationsprobleme nicht. Muss nicht auch die Einstellung gegenüber solchen digitalen Kommunikationskanälen stimmen?

Absolut. Die Bereitschaft der Chinesen, digital zu kommunizieren ist weitaus größer als in Europa. Und die Infrastruktur ist deutlich besser. Diese große Bereitschaft digital zu kommunizieren, hat dazu geführt, dass wir – obwohl die Chinesen gern den persönlichen Kontakt pflegen – quasi von einem Moment auf den anderen auf digitale Kanäle umsteigen konnten. Die Chinesen sind da sehr pragmatisch. Wenn etwas nicht mehr so funktioniert wie sonst üblich, switchen sie einfach um. Die Chinesen wollen, dass es weitergeht.      

Was haben Sie aus der Erfahrung der vergangenen Wochen gelernt?

Jeder in unserem Team hatte einen extrem starken Willen, unser Unternehmen am Leben zu erhalten. Dazu gehört auch die eindeutige Bereitschaft, überall und jederzeit arbeiten zu wollen. Man sollte sich also mit viel Engagement und einem Plan der Situation stellen. Unternehmen sollten einen Business-Continuity-Plan in der Schublade haben, mit dem sich auch solche extremen Krisen überstehen lassen. Und die Krise sollte wirklich jedem Unternehmen klarmachen, dass die Digitalisierung sehr dabei helfen kann, sein Geschäft am Laufen zu halten. Dann brauchen sie eine einheitliche Kommunikationsplattform. Unsere Kunden und wir haben denselben Kommunikationskanal für verschiedene Formate genutzt. Das vereinfacht die Kommunikation sehr. Und nicht zuletzt braucht es Vertrauen und Zuversicht. Wir vertrauen und unterstützen uns gegenseitig und senden diese starken Signale auch an unsere Kunden: Wir sind hier und können Euch in dieser schwierigen Situation unterstützen. Lasst uns weiter zusammenarbeiten.   

 

Dr. Stefan Weigand

ist seit 2004 Managing Director der Detecon Consulting Co. Ltd. mit Sitz in Beijing, Qingdao und Guangzhou.Seine Beratungsschwerpunkte sind Business-Strategien und Digitale Transformation in den Bereichen Telekommunikation, High-Tech und Automotive.

 

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